Quelle place prenons-nous dans la relation ?

Même réunion, même information, quatre réactions différentes.

L’un pose une question et considère le désaccord comme un point à instruire. Le deuxième conclut que ses interlocuteurs n’ont rien compris et décidera seul. Le troisième accepte un délai qu’il sait intenable plutôt que de contredire. Le quatrième ne dit rien, parce qu’il a cessé de croire que cela change quelque chose.

Ce n’est pas une différence de compétence. C’est une différence de position dans la relation — et elle est lisible.

 

Ce que décrit la grille

L’analyse transactionnelle, développée par Eric Berne à partir de 1958, propose une notion utile : la position de vie. Il s’agit de la valeur qu’une personne accorde implicitement à elle-même et à son interlocuteur dans une relation donnée.

Deux évaluations se croisent. Celle que je porte sur moi : est-ce que je considère ma contribution comme légitime ? Celle que je porte sur l’autre : est-ce que je le tiens pour un interlocuteur valable ?

En notation courante, le signe positif se lit « OK », le négatif « pas OK ». Le premier signe concerne soi, le second l’autre.

 

Quatre positions, quatre comportements observables

 

[+ +] — Je suis OK, vous êtes OK.

Le désaccord est traité comme un sujet, pas comme une attaque. La personne pose ses conditions et entend celles de l’autre. Elle peut dire non sans agressivité et être contredite sans se rétracter. C’est la position de travail la plus productive, et elle n’a rien à voir avec la gentillesse.

 

[+ –] — Je suis OK, vous ne l’êtes pas.

L’interlocuteur est disqualifié : il manque d’information, de niveau, de vision. Les décisions sont prises seul, les objections sont écoutées poliment sans être intégrées. Cette position produit souvent des résultats à court terme, puis une équipe qui cesse de signaler les problèmes.

 

[– +] — Je ne suis pas OK, vous l’êtes.

Les conditions ne sont pas posées. Un délai intenable est accepté, un avenant n’est pas facturé, une remise est accordée avant même qu’on la demande. La personne fournit un travail de qualité et s’étonne de ne pas être traitée à sa valeur. Position très fréquente chez les indépendants, et chez les experts récemment promus.

 

[– –] — Ni l’un ni l’autre.

Plus rien n’est engagé. La personne exécute, ne propose plus, ne s’oppose plus. On l’interprète comme un désengagement volontaire ; c’est le plus souvent le résultat d’une longue série de signaux restés sans effet.

 

 Ce que ça change en situation professionnelle

• En négociation commerciale, la position [– +] fait accepter des conditions qui rendront la mission déficitaire. La position [+ –] fait perdre des affaires que l’on croyait acquises.
• En management, la position [+ –] transforme la délégation en surveillance : puisque l’autre ne saura pas faire, tout doit être vérifié. La position [– +] empêche de recadrer, jusqu’au moment où l’accumulation produit une réaction disproportionnée.
• En recrutement, un dirigeant en [– +] survalorise un candidat au parcours prestigieux et n’instruit pas ses réserves. Elles ressortent au bout de six mois.

 

Un point souvent mal compris

 

Une position de vie n’est pas un type de personne.

Elle varie selon l’interlocuteur, le contexte et le niveau de pression. Quelqu’un peut être parfaitement à sa place avec ses équipes et systématiquement en retrait face à son principal client. C’est une information beaucoup plus utile qu’un profil global : elle indique où le travail doit porter.

Surtout, le cadre organisationnel produit des positions. Quand les rôles se chevauchent et que personne ne sait qui tranche, chacun se protège comme il peut : les uns en prenant toute la place, les autres en s’effaçant. Attribuer ces comportements aux personnalités présentes revient à ignorer ce qui les entretient.

C’est pourquoi je regarde d’abord le fonctionnement. Une position qui se durcit sur un seul périmètre pointe souvent une responsabilité mal attribuée.

 

Une limite à poser

 

L’analyse transactionnelle relie ces positions à des décisions prises très tôt, sous influence familiale. C’est le cœur de l’approche, et c’est aussi ce qui en fait un outil de psychothérapie lorsqu’il est utilisé sur ce terrain.

Ce travail-là ne relève pas de l’accompagnement professionnel, et je ne le conduis pas. Quand il apparaît nécessaire, je le dis et j’oriente.

Dans une mission, ce qui est traité est ce qui est observable et modifiable : dans quelles situations la position se durcit, avec qui, sur quels sujets, et ce qui peut être décidé pour que la configuration cesse de se reproduire.

 

Ce qui se pose concrètement

 

Nommer des faits, pas des intentions.
« Le devis a été envoyé avec quatre jours de retard » n’appelle pas la même conversation que « vous ne prenez pas ce dossier au sérieux ».

Poser ses conditions avant d’être en difficulté.
Une condition énoncée après coup est une plainte.

Vérifier la constance.
La position est-elle la même partout, ou liée à un interlocuteur précis ? La réponse change entièrement ce qu’il faut traiter.

Regarder le cadre avant les caractères.
Qui décide quoi, et cela a-t-il été dit ?

 

Se situer correctement dans une relation professionnelle ne consiste pas à s’affirmer davantage. Cela consiste à tenir sa place — sans prendre celle de l’autre, ni lui laisser la sienne.

 

Sources

 

– Eric Berne, Que dites-vous après avoir dit bonjour ?

– Claudine Catry, Gilda Derouet, Jean-Louis Muller, De l’analyse transactionnelle à l’action transactionnelle, Cegos